Return to site

律所聘请专业市场营销和业务拓展人员的正确时间点|legalsmart

律师事务所的市场营销和业务拓展是一项日渐成熟的、值得投入的工作。除非在合并的过程中“买到”一家已经拥有市场部门的律所,否则每一家律所的市场营销和业务拓展团队都应该是通过日积月累的深思熟虑才慢慢建立起来的——罗马不是一天建成的

但很多律所,特别是规模较小的律所却一直没有设立市场部门,甚至没有专人负责市场营销和业务拓展工作,直到有人意识到这种做法严重制约了律所发展——因为律师不得不承担起业务之外的这部分工作。

或早或晚地,不同规模的律所——包括一些个人所,都会开始提出这样的问题:到底什么时候应该开始考虑设立市场营销和业务拓展部门,或者聘请专人负责这项工作?

是时候聘请营销和业务拓展的专业人士了

对于以下描述的这五种场景,如果你认为其中有一个或一个以上符合你目前的情况,那就说明你应该开始考虑设立市场部门或者寻求专业帮助了:

  1. 你律所的市场定位或者案源渠道出现了一些负面的变化,你不知道应该如何扭转这种趋势。
  2. 有一位或者一位以上高级合伙人或创始合伙人是律所的主要案源渠道,但可能会在未来离开律所。目前律所中的潜在“继承者们”没有“造雨者”的能力和潜力。
  3. 你的团队中有律师、合伙人对个人业务发展有兴趣,但律所却无法为其提供指导和支持。
  4. 核心团队的律师开始频繁地提及网站改革、品牌创新,但却缺乏专业知识而且无法投入更多时间去推动、跟进具体项目。
  5. 你聘用了一些非市场营销人员,比如律师助理、秘书或者办公室主任负责对某些市场营销和业务拓展活动提供支持,但是没有专人负责制定市场营销和业务拓展整体规划和战略。

常见错误

在确定自己确有设置市场部门或者聘请专业市场营销和业务拓展团队的需求之后,在落实这一计划、满足这些需求的过程在,你需要避免出现一些常见错误:

1. 把市场营销和业务拓展混为一谈

许多律所负责人并不了解市场营销和业务拓展之间的区别。不同的律所对这两者的定义也有差异。你需要了解自己最需要哪方面的帮助,并根据自己的具体需求为这个新设立的部门或者新岗位命名。

比较常见的业务拓展工作包括:

  • 以提高创收为目的,制定个人以及业务团队的战略规划

  • 投标、编写标书模板(包括指导律师为讲标、律所介绍做好准备)

  • 搜集竞争情报:对竞争对手、行业发展情况进行分析

市场营销职能有关的工作通常包括:

  • 品牌提升

  • 宣传资料

  • 律所网站建设及内容维护

 

2. 对候选人的专业经验要求过多或者过少

在筛选和圈定最终候选人之前,你需要先搞清楚这个职位的级别有多高以及整体职能。在市场营销和业务拓展方面,你的合伙人和律师是需要战略上的指导和辅导(通常需要聘请较为营销和业务拓展专家,职位是CMO或者市场总监,直接汇报给管理合伙人),还是只需要一个团队帮助他们执行一些既定目标(拥有常规经验的中级市场营销专业人员就可以满足这种要求)?

3. 不现实的职位描述

在写下这个岗位的职位描述时,你应该划分一下岗位不同职能的轻重缓急。一个常见的错误是在一份职位描述中囊括律所市场营销和业务拓展的全部工作,而不是突出重点,让聘请来的专业人士迅速满足你最迫切的需求,帮助你迅速成长。

4. 缺乏策略

想想你的招聘策略。你对律所市场营销和业务拓展工作有充分了解了吗?这些了解能否足够帮助你选出正确的候选人?你最看重的因素是什么?过去的经验?技术专长?与律所文化的契合度?眼缘?

你不知道自己不知道的到底是什么

在缺乏市场营销和业务拓展经验的情况下贸然去聘请这方面的专业人士、组建市场团队本身就是一件风险极高的事情。你可以考虑向和自己体量相当、有过成功招聘市场团队经验的律所取取经,绕过那些明显的“雷”和“坑”,尽量避免犯错。你也可以向其他律所管理者求教,了解他们在组建市场部门时的经验和教训。

对此,我想补充以下要点,供您参考:

  • 市场营销和业务拓展专业人士会以不同方式通过律所现有客户以及新客户帮助律所实现整体发展。他们不收工作小时和计费工时的约束。

  • 他们是专注于建立“人与人之间关系”的专业人士

  • 他们和业务团队之间是相互补充、相互支持的关系。

  • 他们通常有时间、有自由从更为长远的角度帮助律所获得成功,实现律所制定的各种长远规划。

在下一篇文章中,我们会继续探讨如何着手选择合适的市场营销和业务拓展专业人士。

原作者 / Kate Shipham

编译 / 张逸群
All Posts
×

Almost done…

We just sent you an email. Please click the link in the email to confirm your subscription!

OK