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为山九仞,不可功亏一篑:律师如何有效跟进宝贵的业务线索?

我相信绝大多数律师和业务拓展团队都能深刻地理解“有效跟进”对于法律市场营销工作和业务拓展工作有多重要。人的记忆并不是永恒的,每个人每天能接触和记住的信息也是极为有限的。在之前的《为什么我们做了许多品牌推广活动,却总不见成效?》这篇文章当中,我们也把“不能有效跟进”作为了对这个问题的部分回答。

简而言之,无论你做过一次多么成功的内容营销或者一场多令人激动的市场活动,你的潜在客户和潜在案源推荐人通常还是最有可能把业务交给/介绍给他们在最近三个月当中曾经见过或者接触过的律师。这意味着,在法律行业,如果你想要做出“有效跟进”,首先必须做好打持久战的准备—你必须要与潜在客户以及案源推荐人保持稳定的持续联系。

如果你看过我们在之前的文章—比如,这篇《旧文新读:律师到底该怎么用好朋友圈?》,应该还记得一个让律师多多少少有些绝望的“七次原则”—律师平均需要先通过至少七次与同一位潜在客户业务建立有质量的联系,才有可能从这位潜在客户手中拿到真正的业务。

但在现实生活中,很少有律师能真正做到持续地、有质量地与重要的潜在客户建立联系。一部分原因可能是没有时间和精力;另一部分原因可能是找不到那么多合适的契机和方式与客户建立联系。这正切中了法律市场营销能否获得成功的两大要素—时间和时机。

通常来说,律师并不知道你的那些潜在客户究竟会在哪一天、哪一个月需要你提供专业服务,这并不受你控制—甚至不受你的潜在客户控制,比如他被别人起诉了。因此,你能做到的就是投入足够的时间,然后保持足够的耐心,让潜在客户不断注意到你,然后逐渐记住你,并在产生了实际法律服务需求的时候第一时间想到你。

既然有效跟进这么重要,那大多数律师为什么不去“有效跟进”自己的目标客户?据我们的观察,大概有两个主要原因:

① 许多律师会把自己参与的各种营销活动视为孤立事件:

  • 在研讨会上发表主题演讲?完成。
  • 参加会议?完成。

  • 写了一篇内容营销的干货文章?完成。

每场市场营销活动完成后,他们会迅速、直接投入到手头的案件或者下一次市场营销活动中。

② 许多律师并不知道应该如何以一种让人舒服的方式去对客户进行有效跟进。他们担心如果自己以一种不恰当的方式与潜在客户接触,反而会让对方觉得自己过于强人所难,“情商低”,或者看起来更像是一位“大销售”而不是具备专业能力的律师。

关于如何有效跟进的一些小建议

与其花大篇幅去论证“我们为什么要去进行有效跟进”,或者通过理论去说明“什么是有效跟进,什么不是有效跟进”,不如直接举一些例子,为律师进行自然而有效的跟进提供一些思路和线索。首先,我们设置的场景是最常见的市场营销场景之一:你在由第三方主办的一场小型研讨会上发表了一场主题演讲,对于出席这场研讨会的潜在客户,你应该如何去跟进?

1. 对出席研讨会的与会嘉宾进行分级

如果这场活动是由你自己所在律所主办的,那提前拿到出席研讨会的嘉宾名单并非难事—甚至有很多出席活动的嘉宾都是由你所在的团队邀请来的。但如果发表主题演讲的这场活动是由行业协会、律协或者其他机构主办的,那你就需要前期沟通想办法提前要到与会嘉宾的名单。

看到名单之后,你首先要明确一点—你的目标并不是要去有效跟进每一位来参加活动的嘉宾,要把有限的时间和精力放在最有可能产生实际业务的潜在客户身上在参加活动之前,你可以提前根据与会嘉宾的职衔、其所在公司的规模、产生与你“对口”的法律服务需求的可能性、公司所处行业或者其他标准和因素,挑选出最需要你进行有效跟进的“VIP”,以便提高在活动中和活动后的沟通和跟进效率。

2. 寻找已有联系

针对名单中你想要、需要跟进的这些VIP,你可以先去查看自己律所的客户数据库—有没有哪位VIP(或者其所在公司)已经是律所其他业务领域/团队的现有客户了?或者查查VIP的领英账户,看看你与对方有没有共同联系人。

3. 提供有价值的东西/服务/内容

准备好为VIP提供一些与研讨会主题有关的、有价值的服务或者内容。比如,提前了解VIP所在公司目前在相关领域可能面临的法律或者商业决策困境,主动提出先帮其免费审阅一些相关文件;或者针对你在演讲中引述的重要案例,主动将相关案件的详细信息发送给VIP;或者如果你的演讲中提到了“行动清单”、“文件清单”,你也可以将这些清单制作成pdf文件,在活动结束后通过邮件或者微信发给VIP。

4. 以个人的名义保持与VIP的联系

除了由律所官方邮箱发出的感谢邮件或者newsletter之外,你应该通过自己的个人微信或者邮件直接与VIP保持定期联系,初期联系的内容可以主要围绕着让你们相遇的研讨会的主题。比如,你可以给VIP发邮件或者微信:“我所在的团队/律所对于XXX行业的法律问题十分关注,并会定期就这一行业发生的重要案件或者热点事件发布报告和分析,如果您对这个问题感兴趣,我会把您加到我们的邮件列表当中…”

5. 在后续的跟进过程中为潜在客户提供有价值的内容

在确定VIP的其他法律服务需求之前,围绕之前研讨会的主题,你可以持续不断地为对方发送有价值的内容。比如,把你认为这一领域内常见的法律问题整理成一页纸的Q&A,发送给客户;或者把你在演讲过程中的重要观点整理成短篇文章,比如“遇到XXXXXX问题的十要与十不要”…

6. 加领英,加微信,发邮件

无论是注重专业联结的领英,还是被重度使用的微信,或者是更为正式的工作邮件,在活动结束之后你应该迅速通过这些方式与VIP建立联系渠道,并发出第一句“破冰问候”。比如:“我是XXX,非常高兴今天/上周能与您在[活动的名称]现场与您会面。”

7. 保持联系,保持联系,保持联系

无论是利用律所统一采购的客户关系管理(CRM)系统,还是自己为自己设置日历提醒,总之你要定时、定期与这些你好不容易建立了第一印象的VIP保持联系,联系的主要内容可以围绕着你当时演讲的主题,也可以围绕着有关VIP所在公司的热点事件。

比如,“几个月前,我们曾经在XXX活动上碰面,当时我做了一场有关XYZ话题的分享。我有关这一行业/领域,近期有一些新的政策/法律法规变化,我想您可能会对此感兴趣。以下是我们对于这些变化及进展的分析,供您参考。”

8. 对重点目标公司及VIP进行“监控”

对于重点目标公司或者VIP设置提醒,每周或者每个月定期检索他们的最新消息。

  • 关注这些重点目标公司的微信公众号;

  • 关注这些公司在各大招投标网站上发布的信息(哪怕是与法律无关的重大项目信息,以提前判断其潜在法律服务需求);

  • 关注VIP的微博/个人微信

通过这些渠道了解到的信息都有可能成为你进行自然而有效的跟进的线索和内容。

最后一条:坚持,坚持,再坚持。

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