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如何制定一套完美的律所市场营销策略?掌握这三步就可以!

对很多律师来说,学习法律市场营销,基本上和重新学习一门小众的外语差不多。而且能做市场营销的地方似乎数也数不完,从线上到线下,再到电视节目、广播节目,各种图书出版物,似乎没有穷尽的时候。

线上法律市场营销本身又是一个没有边际的宇宙。在这个宇宙里有搜索引擎优化、有社交媒体、有内容营销、有电子邮件营销、有线上广告、有视频平台、有领英、有微信公众号、有案源检索服务…等等等等。

似乎一旦踏入法律市场营销这个领域,就进了一个大坑。与此同时,在现在这种竞争呈现白热化的法律市场当中,单纯靠“口口相传”的口碑传播又远不足以帮助一家律所、一位律师在行业当中立足。

也就是说,尽管很多律师深刻地认为“法律市场营销”是一个巨坑,但在现在的市场环境下,如果一家律所、一个团队或者一位律师想要实现业绩增长,一份靠谱的市场营销规划就成了必备品,而不是奢侈品

在今天这篇文章当中,我们采用简单的“问答分析法”帮助你找到最适合自己的市场营销策略和工具。

为什么有些市场营销策略犹如鸡肋?

这个问题换一个角度来看,也可以变成:为什么对有些律所来说,有一些市场营销策略是有效的,而另一些就效果欠佳?

其实,有效的市场营销策略无非是同时满足了以下3个条件

1. 传递的信息精准

2. 传递的对象精准

3. 传递的时间精准

如果你的市场营销策略无法满足以上3点当中的任何一项,那最终肯定会导致一场、甚至一整年的市场营销活动不见效果,你前期付出的巨大努力——包括时间和钱,也都会付诸东流。

听上去很丧吗?那说点儿正能量的:

只要你制定的市场营销策略能同时满足以上这3个条件,这项市场营销策略下的各项活动就肯定能帮助你,或者你所在的律所、团队取得业务上的增长,并获得财务上的成功。

对律师来说,“正确的对象”,简单地说就是那些潜在客户,也就是那些需要你的服务的人或者公司——这好象是一句废话。但这些需要你服务的人和公司,还应该同时满足以下这两个条件,才能算作基本合格的“潜在客户”:

1. 他们已经意识到自己需要聘请律师了

2. 他们有意愿、有能力支付你的律师费

关于精准的时间点,完美的时间点当然是在潜在客户迈入“发现自己有法律服务”的门槛,然后准备抬腿迈进“寻找解决方案”的这个过程之间。

精准的信息,要考虑两个方面,一个是市场营销材料的内容,一个是市场营销活动的形式。合适的内容+合适的形式,才能引起潜在客户的共鸣,让他们在“领略”过你的市场营销手段之后被一股无以名状的力量牵引,坚定地选择你为他们提供法律服务。

一项市场营销策略针对某一个执业领域合适,并不等于也可以100%适用于另外一个领域——因为在这些领域当中,这项市场营销策略可能并不能同时满足之前我们说到的3个条件。

到底应该如何判断一项市场营销策略最最适合你,必须首先要“摸好家底”,准确找到自己想要发展的执业领域,搞清楚你到底能为潜在客户提供哪些价值,以及对你来说“标准的潜在客户”到底应该具备哪些特质。

三步走:寻找最佳法律市场营销策略

第一步:一问一答分析法

首先,如前所述,你要仔仔细细地了解你想要重点发展的业务领域,包括你的现有客户和潜在客户都是什么类型,以及他们可能会需要你提高哪些法律服务。要想搞清楚这些情况,你可以先尝试好好以下这6个问题:

1. 你能为客户哪些法律服务?

要特别具体的答案,不是“刑法”或者“房地产法”这种笼统的答案

2. 你的目标客户有哪些?

同样,你的答案应该特别具体——如果你是以个人客户为主,那就应该具体到目标客户的年龄、性别、籍贯、收入情况、所在地区、职业、兴趣爱好…

3. 你的目标客户通常是如何产生法律服务需求的?

4. 这些目标客户面临的法律问题紧急吗?

5. 你的目标客户解决这些法律问题的主要目标是什么?

6. 这些目标客户在遇到法律问题的时候,通常会采取哪些行动?

你给出的答案需要有多具体呢?请参考以下这份答卷:

现在我们以一位虚构的刑事辩护律师为例,看看他对以上这6个问题的回答:

1. 你能为客户哪些法律服务?

我为客户就与毒品犯罪有关的指控提供辩护,也会代表他们出庭。

2. 你的目标客户有哪些?

我的客户通常是年轻人,年龄在18-35岁之间,绝大多数是男性,通常来自经济条件比较差的家庭,所处的社区环境也比较恶劣;通常属于少数族裔,贩毒可能是他们的主要经济来源之一。

3. 你的目标客户通常是如何产生法律服务需求的?

通常都是因为他们涉嫌毒品犯罪行为,并因此被捕或者被起诉了,他们才会要聘请律师。

4. 这些目标客户面临的法律问题紧急吗?

他们找到我的时候要么是会面临长期监禁,要么是他们的案子马上就要开庭,因此大部分情况下他们对法律服务的需求都比较紧急。

5. 你的目标客户解决这些法律问题的主要目标是什么?

他们的主要目标是最大限度的人身自由,并尽可能降低罚金数额。

6. 这些目标客户在遇到法律问题的时候,第一时间通常会采取哪些行动?

通常,他们会先上网搜索自己面临的指控罪名,看看到底会面临多重的刑事处罚;看过这些信息之后,他们可能会意识到自己需要聘请一位律师——但他们自己通常不认识律师,所以可能会去询问周遭的亲朋好友或者继续上网搜索。

第二步:对市场营销的影响和帮助

接下来,你可以好好利用第一步得到的答案,想想这些内容可以如何影响或者帮助你开展市场营销活动。我们还是用这位虚构的毒品犯罪刑事辩护律师为例,看看他之前的回答会如何影响/帮助他改善自己的市场营销活动:

1. 为客户就与毒品犯罪有关的指控提供辩护

所有市场营销材料都应该清楚的表明这条信息:毒品犯罪刑事辩护律师;而且还要通过简单易懂的语言强调:在面对毒品犯罪指控时,聘请律师有十分有用。

2. 会使用网络和智能手机的年轻潜在客户群体

更为有效的市场营销方式是线上,而不是线下;所有市场营销材料都应该完成移动端适配,而不是只能在PC端阅读。

3. 潜在客户通常经济情况不甚理想

潜在客户可能对价格比较敏感,他们也非常有可能会在联系律师之前利用网络,检索自己的可能面临的法律问题,试图自己解决眼前的问题。因此,在网上发布一些有价值的“干货”,或者分享一些对他们可能会有帮助的资源,通过这种方式回答潜在客户的一些基本问题,然后有效地把其中一部分人导向律所的官网或者律师的主页。

4. 潜在客户可能在某个社区或者城市“蜗居”了很长一段时间

在撰写文章进行内容营销、进行搜索引擎优化、打广告,或者参加权威机构的律所排名时,要把“地域”或者“社区”因素作为主要的考虑因素。

5. 潜在客户可能会面临牢狱之灾,也可能马上就要“开庭过堂”,他们的诉求之一就是速度

对律师来说,你的市场营销目标是成为潜在客户在网上检索时看到的第一个刑事辩护律师,然后以最直接、最简单的方式让潜在客户与你取得联系,以防他们在等你回复的过程中,转而去寻找其他律师。在这情况下,单击付费广告(PPC)可能是你可以考虑纳入市场营销策略的工具之一,因为这样的广告能让你在最准确的时间点出现在潜在客户眼前——但这未必或者基本上不适用于从事商法的律师和律所。此外,你可以考虑在律所官网或者律师主页设置在线客服,让这些潜在客户可以第一时间与你直接取得联系。

6. 潜在客户想要尽可能地争取人身自由,并降低罚金数额

在市场营销材料当中,应该着重强调潜在客户聘请律师的重要性:聘请律师有可能为降低罚金数额或者缩短毒品犯罪刑期带来直接帮助。此外,由于关系到人身自由,以及对经济状况本来就不太好的潜在客户处以罚金,因此你的律所或者你本人应该竭尽所能地让潜在客户能以最简单、最方便的方式联系到你,同时你的反应速度也应该超过业内平均水平。

7. 潜在客户基本上不直接认识律师

因此,他们更有可能会在网上寻找律师,而不是让身边的亲朋好友推荐刑事辩护律师。在这种情况下,律师线上市场营销的覆盖面就应该尽可能地广泛,让潜在客户能在需要时第一个看到你。

第三步:制定市场营销策略

利用你在第二步做出的分析,开始设计自己的市场营销策略。时刻牢记在文章开篇时我们提到的那3个标准:精准的信息、精准的对象以及精准的时机。在第三步当中,我们仍然坚持不懈地以这位毒品犯罪刑事辩护律师为例。

一份理想的市场营销策略

在这个虚构的案例当中,线上市场营销显然是最为有效的手段。较为年轻的潜在客户群体既会花大把大把的时间上网,也已经十分习惯于在网上进行检索,并直接在网上购买产品和服务。你需要出现在潜在客户聚集的地方,所以依靠市场营销策略制造一种极强的“网上存在感”,对这位律师能否取得成功至关重要。

同时,在制定具体的市场营销策略时,还要顾及这些潜在客户所需法律服务的紧迫性,通过在线客户线上服务或者其他技术手段,尽可能地缩短“客户旅程”。以下是这位律师在指定市场营销策略时可以考虑纳入方案当中的工具和平台:

1. 营销导向的官网

在大多数情况下,“官网”都是律所市场营销的基础设施。对这位律师来说,他的网站上应该鲜明地列出一些与毒品犯罪有关的信息,比如定罪之后面临的严重后果,以及一些常见的抗辩理由。通过这种方法,你可以精准地把有效信息展示给需要相关法律服务的潜在客户。

2. 搜索引擎广告

对这位律师来说,搜索引擎广告可以说是最行之有效的线上广告平台了。因为只要客户在某个地区范围内用“毒品犯罪”或者类似的关键词进行检索,你的名字就会出现在检索结果当中。尽管搜索引擎的广告费用并不低,但在一定程度上的确可以确保你的名字在潜在客户最需要律师的时候及时地出现在他们眼前。

3. 官网在线客服

把潜在客户导向你的律所官网已经是一件不太容易的事情,但即使做到了这一点,你也只成功了50%而已。另外的50%是要留住潜在客户,让他们购买你的法律服务。

对这位律师来说,绝大多数潜在客户都面临着比较紧迫的法律问题,这些潜在客户都会十分期待能在第一时间就与律师,或者是律所的客服代表取得联系。因此,利用现有技术,你可以不必花太大的价钱就在官网上设置一个“24小时在线客服”,这可能会大大提高网站的案源转化率。

总结

法律市场营销的确是一门非常具有挑战性的工作,无论多么成功的律所或者律师,在面临法律市场营销时也会偶尔感到无助。但只要你把注意力放在“成功法律市场营销策略必备的三大要素”上,无论道路多曲折,你的市场营销策略最后都会奏效。

三大必备要素

1. 在市场营销材料和活动中“植入”精准的市场信息

这些信息不仅与潜在客户的法律服务需求直接相关,信息的表述方式还会刺激潜在客户直接与你取得联系或者直接“买单”;

2. 把这些市场信息传递给“正确的人”

合格的潜在客户是那些既知道自己的确需要聘请律师,又有意愿、有能力支付律师费的客户;

3. 把握正确的时机

当潜在客户准备着手去解决眼下的法律问题的“那一刻”,你一定要在“蓦然回首处”

为了找到、制定出满足这三大要素的市场营销策略,你可以采用我们花了这么大篇幅讲述的“问答分析法”。通过一问一答、自问自答,你可以准确地了解自己真正的客户究竟是哪些人,他们花钱聘请律师的真实诉求到底是什么,他们日常了解律师的途径有哪些。接下来你要做的,就是按照自己给出的答案,一对一地去设计一套具有针对性的市场营销策略,以提高未来吸引更多潜在客户的可能性。

当然,这一问一答看似简单,其实背后需要大量的数据挖据和对自己深入的分析,如果你需要这方面的帮助,请来找我们。

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