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年轻律师创造业务的九大定律(上)

从法学院刚毕业不久或者进入律师行业不过两三年的律师,大多数都会坚信一份成功的律师事业取决于两大要素:

① 认真努力的工作,积攒令人惊异的计费工时;

② 为客户提供顶级的法律服务。

这些律师或许马上会意识到,对于打造一份成功的律师事业来说,与“保质保量”地为客户提供法律服务同等重要的是为律师事务所“创造业务”的能力。这篇文章的目的就是帮助年轻律师寻找、审视那些能有效创造业务的定律和方法。

对于律师来说,比事业成就感更重要的是职业安全感,而对大多数律师来说,恐怕只有手握一份长长的客户名单才有可能获得所谓的“职业安全感”。一份长长的客户名单意味着能保持“有事可做”的状态,“有事可做”意味着可以提供平台、聘请其他成员协助工作、搭建自己的团队,将自己的事业向前推进。也就是说,从某种角度看,能否拥有成功的律师事业取决于能否实现并保持“有事可做”的状态。

「 定律一 」

能创造业务的律师

会将每一个人都视为目标客户

年轻律师的常见错误之一:没有充分意识到你认识的每一个人都有可能在或近或远的未来成为你的目标客户。许多律师会想当然地认为自己的“识人”功力十分到位,练就了“火眼金睛“,能迅速判断哪些新认识的人可能会成为自己的客户。

 

这些律师可能会想当然地认为办公大楼的清洁工人永远也不可能成为自己的客户;汽车保险推销员永远也不可能成为自己的客户;自己的“敌人”和竞争对手永远也不可能成为自己的客户。不过,你有没有想过,你每天都会见到的清洁工人的儿子上了哈佛法学院,现在担任一家大型上市软件公司总法律顾问?保险公司推销员的儿子一手创办了一家“明星”创业公司?你上学期间的“死敌“现在是一家筹备上市公司的大股东?

 

通过这种方式创造的每一位客户,如果服务得当,都可能会成为你律师事业的“加速器”,为你带来数十万甚至上百万的律师费。

 

永远不要低估那些你会“想当然地”去低估的人。

 

你新认识的每一个人都有可能会为你引入惊人的业务——不论你现在是在一家收费顶级、服务顶级律师事务所,小的家庭作坊式的律师事务所,还是“一人律师事务所”。多认识一个人,就是多认识了一位未来的目标客户。你对待这些“新朋友”的方式将会在未来决定这些“新人”能否转变为新客户。

 

不要忽视任何人。

 

① 不要忽视每天都会见到的“小商小贩”

经常会去的水果摊、为你修剪草坪的园丁、汽修厂的机修工人——任何你认识的人都可能会成为目标业务的“引入者”。

 

② 不要忽视同事或者下属

对大多数律师来说,执业生涯早期认识的人其实是未来最可靠的业务“引入者”之一,包括早期的同事、大学和法学院的同学以及你的“前任老板”。

要学会把这些人当成未来的客户对待。

 

③ 不要忽视“七大姑,八大姨”

“亲戚”可以成为律师有效的业务“引入者”。

仔细想想,你的亲戚会不会经常自豪又热情地告诉周围的人“我认识一个律师”,在有条件的情况下甚至直接“购买”你的法律服务。

善待亲戚。

 

④ 不要忽视“前任老板”

你在之前律师事务所的同事、“前任老板”也可能会跳槽去其他公司或者律师事务所,他们极有可能会成为你未来的目标客户。比如,你的“前任老板”手边可能会出现由于利益冲突或者案件性质,无法代理的案件或者处理的工作,可能这些工作正好你能做、会做。

 

年轻的律师要清醒地了解你的前任老板能为你“提供”、创造大把的业务机会。无论你当时出于什么原因离开,都不要“过河拆桥”。在法律行业这不大的圈子当中,你会希望也需要“前任老板”永远不要处于你的“对立面”。

 

前任老板不仅能为你提供业务机会,也会和其他你“梦想中的重要客户”讨论你的个人素质和业务能力。因此,不要“撕逼”!作为律师,对任何人都不应该“想当然地”忽视或者低估。牢记:你在工作和生活中认识的每一个人都有可能成为你的业务“引入者”。

「 定律二 」

能创造业务的律师都

擅于谈论自己的工作

二十多年前,我在弗吉尼亚参加过一场有些奇怪的主题演讲,一位顶级律师事务所的合伙人就“连锁经营法近期发展”发表了一场长达三个小时的演讲。当地连锁餐厅的业主,包括汉堡王、麦当劳、赛百味基本上全都到场了。

我说这场活动“有些奇怪”是因为这位60多岁的主讲人,西装革履、滔滔不绝讲了三个小时,他的讲内容十分枯燥,以至于到我无聊的都快要怀疑人生了。这位主讲人对他自己讲的内容似乎也不太感兴趣。

令人诧异的是,在场的业主对这场 “灾难性”演讲中却抱有极大的热情和专注。在茶歇时,我与其中一位业主聊了两句,发现他似乎并不完全理解主讲人在讲什么,但坚信主讲人一定是连锁经营法律领域的大专家。

演讲结束后,一位接一位听众走上台前告诉这位律师,自己十分享受这场演讲,希望能交换一下名片,甚至直接向他请教有关连锁经营的具体法律问题。据我观察,通过这场演讲,这位律师至少收获了十位以上的新目标客户。

直到那时,我才发现仅仅就因为这位律师能滔滔不绝地谈论了他自己的工作,在场的人就会不自觉地“推定”他一定非常擅长这一领域工作,并十分渴望请他担任自己的法律顾问。也就是说,如果你想创造业务,就要学会去谈论自己的工作。要想真实地创造业务,就要首先让大家将你视为“专家”,让大家相信你切实擅长这一领域的工作,让大家要相信通过寻求你的专业建议可以解决自己面临的法律问题。

冷静回想一下,当你寻求帮助时,是不是也会倾向于去寻找热爱自己工作的人,寻求这些人的专业意见?

年轻律师要明确一点:对自己的工作充满热情,才更有可能吸引新的客户。表达自己对工作的热情的方式不少,常见的方式包括写文章和做演讲。谈论你的工作其实比写文章或者做演讲又更进一步。谈论你的工作其实是让你认识的人直接、当面体会到你对工作的热情。学会和认识的人谈论你的工作,学会和律师事务所的同事和老板谈论你的工作,学会和客户谈论你的工作。

学会谈论工作的另一个重要性在于人们会更容易记住那些对自己的工作抱有热情的人。你可以通过谈论工作为你认识的人留下的良好印象。

就像我刚才提到的这个事例。主讲人不过就百无聊赖地谈论了三个小时他的工作,就收获了十多位新客户,你能想象如果他当时讲的更投入、更有趣,这场讲座会有多大能量吗?

“你或许知道怎么在自己门前设置特别厉害的陷阱,但没人知道这儿又陷阱,大家怎么落入陷阱呢?”

要创造业务,就要让大家要了解你在做什么,认可你对你在做的事情有热情、有自信。

「 定律三 」

能创造业务的律师都

具备良好的职业道德

具备良好的职业道德标准 = 你的言行符合大家心目对委托律师的“画像”。

对律师来说,能让目标客户相信你不仅能提供专业的法律服务,还会最大限度地保护客户的权益,这一点非常重要。

 

客户最大的担忧之一:自己的律师是否正直可信——这并非空话

 

换位思考,你会愿意承担极大风险去委托一位专业能力不错,但连在正直可信方面口碑存在“瑕疵”的律师吗?在按小时是收费的项目上,客户的这种隐忧尤为突出。比如,有些律师会“编造”计费工时——不单是年轻律师,甚至有大合伙人也会如此。

 

有一位年轻律师向我“吐槽”过自己的遭遇:他有一次熬了两个通宵,写完了一份极为复杂的法律文件,第三天一大早将文件初稿放在了合伙人的椅子上,回家洗漱休息马上又回到办公室,准备和合伙人讨论这份文件的具体内容。在还没开始讨论时,他发现合伙人的桌子上放着一张计时表,上面清清楚楚写着这位合伙人花了25个小时完成了这份文件,而实际情况是这位合伙人什么都没做。无论是目标客户还是普通人,我相信了解真实情况之后都不会再愿意与这位合伙人合作了。

 

当然,做不到正直可信会引发的问题远不止于此。比如,不正直、不可信的“口碑”会迅速在法律行业这个不大的圈子当中广为流传。你的目标客户极有可能会在正式签订委托协议前,做做“尽职调查”,而那些曾经与你共事过的人都会给出“诚实”的个人意见。

 

大家都希望能与具备良好职业道德的人合作,你自己也如此。

 

另外,要提醒热衷于“拉客户一起吃喝玩乐”的律师:绝大多数客户并不会聘请一位自控力差或者会“玩到忘乎所以”的律师担任自己的法律顾问。归根结底,客户想要找到的是能提供专业法律服务,并能协助其作出理性决策的律师。

 

仔细分析那些在商业上十分成功的“百年老店”,就会发现这些公司基本上都会选择“稳定型”的人长期合作。对任何公司来说,稳定可靠的团队和合作伙伴都十分重要,因为这样的团队和合作伙伴更有可能帮助一家公司取得长久的成功。

「 定律四 」

能创造业务的律师都

对客户或者目标客户有兴趣

就算在日常生活当中,大家也会想要找关心自己的“真朋友”一起解决难题。在法律行业,客户自然也会想要找对其“真正关心”的律师一起解决法律问题。

能创造业务的律师会去真正关心客户,对其面临的各种法律问题抱持“好奇心”

如果你能真正做到这一点,就会逐渐锻炼出这样一种“条件反射”:一旦有人提到与你的执业领域有关或者你能提供帮助的法律问题,你就会马上积极、“竭尽所能地为其提供转移意见。在这个过程中,你也利用自己的“好奇心”,认真倾听对方想要陈述的事实和表达的态度,尝试充分理解对方的处境及面临的问题。

“理解对方”听上去不难,其实只有极少数律师能真正做到。律师越能真正认真体会客户表达的内容,充分理解对方身处的商业环境,客户就越容易与律师深入沟通并建立信任关系。一旦客户认定自己在这位律师身上投入了“信任”,就会更愿意聘请这位律师担任自己的法律顾问。真正关心客户、对客户面临的法律问题抱持“好奇心”的律师会多给客户或者目标客户一些时间,让其进行充分表达——在许多情况下,这恰恰就是普通律师与顶级律师之间的“分水岭”

多年之前,有一次我要请公关公司为我的重要客户提供服务。当时有两家入选的“候选人”,这两家的报价相差无几。于是,我就先联系了我心目当中的“第一选择”,希望能与这家公关公司的合伙人进行一次深入沟通。之所以要进行一次深入沟通是因为我当时确确实实有一些担忧和顾虑,也有一些我认为有必要提前沟通的问题。

可惜,在这场沟通中,我没抢到什么发言的机会。因为这家公关公司的合伙人占用了绝大多数时间,来谈论了一些他认为重要的事情:比如,他的公司实力有多强,他的客户名单有多惊人,他的团队有多优秀等等。总之,他压根没给我留下任何表达顾虑和担忧的时间,也想过要问我到底认为什么比较重要,我有什么顾虑——我当时认为可能对我想要说的话完全没兴趣。他占用大把时间说的那些内容其实对我都不重要,我也没兴趣去了解。

最后,我没选择这家公关公司。

在工作当中,如果你表现出对客户有兴趣、对他的需求或者想要表达的内容有兴趣,对方就会认为自己受到认可和理解。对客户有兴趣,对其面临的问题抱持“好奇心”,也会让对方感觉你十分有趣,尽管实际上你可能极为无趣!

适当地表现出对客户或者目标客户有兴趣,对能创造业务的律师是必备的个人素质之一。

在这个“定律“下要说的最后一点:律师归根结底从事的是服务行业。对于服务行业来说,越了解你的客户或者目标客户,对客户分析的越透彻,就越能为客户提供高效专业的法律服务。竭尽所能地去多了解你的客户和目标客户,才能为其提供更好的服务。从创造业务的角度上说,你了解的越多,就越有可能发现其潜在法律服务需求,也就越有可能创造新的业务和客户。

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