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青年律师到底应该什么时候开始做市场营销和业务拓展?

前些天,我去北京律协举办的“青年律师阳光成长计划”为青年律师做了一场有关法律市场营销和业务拓展的分享。在提问互动环节,有一位青年律师提出的问题让在场的四、五位合伙人纷纷发表了自己的意见。

这个问题是:“青年律师是不是应该过早地接触市场营销,或者过早地把精力放到是市场营销和业务拓展上?”

我觉得这个问题真的有必要好好聊聊。

如果单纯地从“屁股决定脑袋”的角度让我回答这个问题,我“理所当然”应该给出的答案是,律师从执业开始的第一天就应该开始做市场营销和业务拓展。

但作为曾经的律师,我的答案可能和你想的不太一样。其实,要回答好这个问题,需要先深入探讨两件事:第一,法律市场营销到底是什么?第二,才是青年律师到底应该什么时候开始去做市场营销和业务拓展?

“青年律师是不是应该过早地接触市场营销?”

利用法律专业能力去为客户解决各种各样的法律问题、利用法律为客户实现商业目标或者个人目标,这是青年律师安家立命的看家本领。

在《青年律师必备市场营销指南》这本书里,原作者Ross的观点非常明确:“执业第1-3年的律师,主要任务和基础目标就是去“成为一位出色的执业律师。律所、团队、个人的市场营销和业务拓展并不是需要被你优先考虑的事情。”

当然,这并不等同于在执业的前三年,在市场营销和业务拓展方面,青年律师就应该“啥也不干”。这里就涉及到我刚才提到的问题:你到底把市场营销理解地有多宽泛?其实无论是在法律专业能力,还是人脉资源积累,还是与人沟通的软实力方面,执业第1-3年的律师都处于“积累阶段”和“内部营销阶段”。

积累与内部营销

所谓“积累”,最重要的就是不要忘了“往日的情分”。那些你在成为工作狂之前认识的老师同学、校友同乡、众多亲朋好友都是要你花时间(和钱)去维护的。这倒不是说为了做市场营销,你应该成为一个“功利”的人,只是借用一句爱豆们特别爱说的话:这些自然形成的人脉关系“是我唯一的仰仗和底气”。

在这种日常的“人脉资源维护”当中,你也能不断提高自己的沟通能力,去更好地理解别人的生活和工作,识别可能出现的法律服务需求,也摸索出一套让别人更好地记住“你是一位律师”的方法——一套真诚又有个人色彩的方法,而不是拿别人的模板去“套”

所谓的“内部营销”,其实是很多青年律师会忽略的部分。市场营销虽然是业务拓展密切相关,但并不等于一定、必须要直接面对外部客户。你的老板、其他合伙人、其他团队其实都是你在执业第1-3年的“客户”。对待他们其实和对待外部客户并没什么本质区别。

你通过完成他们交付的各种各样的任务,去树立专业负责、积极上进的“青年律师领头羊”的个人品牌,这和一家律所要通过在投标书中罗列自己的相关案例经验,向客户证明自己的专业能力是一样的。

在积累了一定的专业经验之后,你可能可以利用业余时间去钻研一些新的业务领域,或者热点法律问题,然后在合伙人、团队、律所需要的时候,为他们提供一些“附加价值”,加深内部客户的忠诚度。

这和律所要通过一系列的市场活动和业务拓展,去持续不断地为客户提供有价值的内容,为客户赋能,以此提高现有客户的忠诚度也是一样的。

通过1-3年诸如以上工作的反复积累,一部分青年律师就能十分有效地“脱颖而出”,这种脱颖而出可能不完全是专业能力上的优秀,或者不仅仅是专业能力上的优秀——更多的是一种不同。这种不同就是律所品牌和市场定位上特别爱说的“差异化”。

所以,你看,1-3年级的律师并不是在市场营销和业务拓展方面不能有所作为。

只是不适合过早地直接面向客户,在专业能力尚不过硬的时候,就去写大篇幅的专业文章、去做专题演讲、占用过多的时间去“跑活动”。大家现在常说的一句话就是“互联网是有记忆的”,就像很多如今火了的大明星很害怕大家去网上挖宝一样,在法律行业这个不大的圈子里,客户和合伙人的记忆恐怕比互联网还要好。

所以,别给自己留下认为可能给自己“招黑”的不成熟的工作成果。

内部营销的另外一个好处,就是有机会让你以最快地速度、在你喜欢的细分领域积累足够多的案件经验。你的老板、其他合伙人或者其他团队,通过你的内部营销,才能有机会知道你对哪个方向有兴趣,在哪个领域有专长。所以,对于青年律师来说,不要总是低头做事,也要抬头看看周围和远方。不要总是一个人对着电脑吃午饭,也要想法设法和同事喝喝咖啡,聊聊天。

成为一个有趣的人

在律师执业的第1-3年,你还有机会去花时间成为一个更有趣的人。认认真真地发展一个业余爱好,寻找一个非法律行业的社交圈子。

马拉松、插花、茶道、攀岩、拳击,甚至是饭圈…总之,一个“非律师密集型”的圈子既有利于你缓解青年律师的过度焦虑(完全摆脱焦虑恐怕不太现实),又能锻炼与“普通人”接触、沟通的能力。

律师总是特别喜欢和律师在一起。平时要么彼此“法院见”,要么在谈判桌的对面,要么在办公室里朝夕相处——除此之外,就是周末的时候大家一起参加培训。

除非你致力于成为一位靠其他律师转介案源的资深律师,否则从市场营销和业务拓展的角度看,总和其他律师在一起,可能会越待越焦虑——就算是心理一级强大的人,总和自己的竞争对手在一起也难免心浮气躁。

有自己的生活圈子,对从事个人业务的律师自然是可能直接带来潜在客户;对于从事商事业务的律师,则是一个更好地去了解真实的社会、真实的商业活动的好机会。总之,多到“非律师”当中去,去成为一个更有意思的人,对青年律师来说可能是一项只能在执业第1-3年才有机会完成的事情——在你还没成为一个绝对工作狂之前。

小总结

因此,对这个问题——“青年律师是不是应该过早地接触市场营销?”的回答,说容易也容易,说复杂也是可以洋洋洒洒写上这么一大篇。青年律师可以在执业的第1-3年积累自己的人脉关系,投入大量的精力去完成内部营销,然后抓紧时间成为一个更有意思的人——不一定是最有意思,但至少比你的竞争对手更有让人深入了解和接触的意愿

从第4-5年开始,青年律师可以开始正式着手对内、对自己进行市场定位,对外进行市场营销和业务拓展。从此时开始,市场营销和业务拓展就会成为你终身的工作任务之一,没有甲方给出的截止日期,但每天似乎又都是截止日期

最好准备!

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