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每一位律师都要学会的销售技巧

销售是一项技能,而且是一项对律师来说非常重要、非常值得学习的技能。有人会说律师是专业服务提供者,不需要销售。但恰恰是因为律师不是销售,这项技能才更是格外重要。通常来说,知道该如何进行销售的人也都非常清楚该如何倾听,以及如何提供服务

作为律师,如果你能理解并且掌握这两项技能,那在市场和业务拓展工作上你就已经赢在了起跑线上。在《达成销售的秘密:给每一个需要别人说“买”的人》的这本书当中,作者Zig Ziglar明确了一点:“我们每一个人都是销售。”当然,在这本书当中他重新阐释了“销售”的含义——销售其实是在为他人提供帮助,是倾听,是针对某种需求提供服务,而不是我们过去理解的那种单纯的“买卖”。

告别销售,并开始真正为他人提供帮助” ——Zig Ziglar

我们都有过接听推销电话的生活经历。我们会遗忘绝大部分这类“略带骚扰性质”的电话。我们能记住的,要么是那些特别特别让人无语的“强买强卖”,要么是一些绝佳的“推销”——让你感觉电话那头的人似乎是在帮你完成某项本该由你完成的工作。

其实对我们大多数人来说,并不是非得要享受一个完美的推销过程才决定买还是不买。但我们都不得不承认的是,那些完美的销售过程会让我们印象深刻。我猜想,无论你在兜售什么服务或者什么产品,无论对方买还是不买,你总是会希望能给对方留下一个积极而深刻的印象。

从某种角度看,我们每个人都是一位销售,我们日常经历的面试、投标、推广,甚至是法律服务,其实都包含着销售的内容和流程。因此,熟练掌握倾听和服务的技巧,能有效地帮助你从激烈的竞争中脱颖而出。

两位销售的故事

大约一年之前,我接到过一位女销售的电话,我们叫她A女士好了。

A女士推销的是活动上的广告位和赞助位,而我非常不喜欢在这两样东西上花钱。根据我的经验,75%的情况下,广告和赞助的投入产出比都非常可怜。但我还是接了A女士的电话——因为我不想错过那25%的机会。

在我们通话的过程当中,我对A女士非常坦诚,而且直截了当地告诉了她在什么样的场景下我会掏钱买广告,或者掏钱赞助。然后,我让A女士针对我提出的这些场景为我推荐几个适合我的广告和赞助位“套餐”。

没过一会儿,A女士给我的邮箱里发来了一份巨长的pdf文件,里面包含了10个广告和赞助位“套餐”。

虽然,在接下来相当长的一段时间当中,我每周都会接到来自A女士的电话,问我有没有看过她发来的材料,感觉怎么样。

我意识到A女士其实是希望把所有的可选项都告诉我,然后在我遇到合适的机会和场景时,自己“主动”想起相对应的套餐——但我并没有时间和精力去做这件事。

简单地说,A女士给我制造了更多的工作。

前几天,我恰巧接到了另外一位女销售打来的电话,我们叫她B女士好了。更巧的是,B女士销售的也是广告位和赞助位“套餐”。我把和A女士讲的话几乎原封不动地又讲给了B女士(因为这是我真实的需求)。B女士马上给我推荐了4个她认为适合我的套餐。

她仔细询问了我的需求、我以往成功的和失败的采购经历,并通过头脑风暴的方式让她提出的建议更有实际价值。

B女士在通话过程中仔细询问了我的需求,我以往花钱买广告和赞助位的成功和失败经验,并通过头脑风暴的方式让她提出的建议更有实际价值。

在结束通话10分钟后,B女士给我发来了一封邮件,提供了两个她认为最适合我的“套餐”以及一个她认为我可能用的上的“备选套餐”,同时提供了一张相关活动的门票,让我去实地考察一下广告和赞助位的情况。

我想说的是,我可能并不会因为B女士的销售本身而额外掏钱去买这些“套餐”但是我牢牢记住了B女士。我仔细读了她发来的邮件,以后我也愿意花些时间来接她的电话、和她再做沟通。

实际上,B女士在给我打电话之前对我做了一些“小调查”,所有我之前的采购信息都在她的个人客户管理系统上。但她仍然花了些时间重新询问我的需求、为我提供了合适的“选项”、准确地把我需要的套餐信息发给了我,还根据她的专业经验,把一些我可能需要、但我自己还没意识到的信息也一起发给了我。

非销售人员如何销售

每个人肯定都遇到过和我类似的这种“好销售”和“坏销售”的经历。但很多人可能还没有意识到,作为律师,其实你也经常在专业场合“销售”自己。每一次求职面试、每一份招投标方案、每一次客户会议,其实都是你在向客户推销一份解决方案或者某种策略。

1. 先听——客户真实的问题到底是什么?

2. 提出一些有助于帮助你和客户厘清事实的问题——你是不是准确理解了客户遇到的实际困难?

3. 读懂客户的言外之意——是不是还存在一些客户没有意识到的法律问题?

4. 提供价值——你提出的解决方案是不是能解决客户的所有痛点?包括他们明确表达的痛点,以及那些他们还没意识到、但你根据专业经验已经发现苗头的痛点

5. 给出有限的选项,让客户的决策更容易——你给客户提供的是“通用方案”还是针对客户的实际需求修改后的“定制方案”?

关于如何更好地推销自己,你其实有很多可以利用起来的小技巧。但无论是什么技巧,真正好的销售首先要能准确地挖掘、并深入客户的“内心”去了解他们的实际需求。

然后,你要针对这些需求,为客户提供完整的解决方案——不是解决客户不关心、不需要的问题,也不是“部分”地解决问题,然后让客户在“通用方案”当中自行寻找其他问题的解决方法。

在任何一个行业当中,能同时明白该如何倾听以及如何为客户提供服务的人简直凤毛麟角。

销售意味着提供帮助

不论你销售的是什么,你都需要去学习销售技巧。你需要理解销售的本质是去帮助别人。在每一个需要销售的行业当中,你都需要成为能让人记住的B女士。

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