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六步走:从泛泛之交到真正建立关系——律师该如何去社交?

作为律师却害怕、恐惧人际交往,这件事儿听上去有些不可思议,其实非常普遍。积极社交其实对大部分普通人来说都并非易事,对律师来说更是如此——因为据统计调查大约60-70%的律师都是内向型的人。

但现实是,如果你想在现在这个竞争极为激烈的市场上取得业务,人际交往就成为了“必要之恶”——一件哪怕你极度厌恶也不得不做的事情;原因如下:

  • 85%的业务来自于人际交往(社交活动);
  • 几乎100%的专业人士都认同面对面的沟通时维系长期商业合作关系的必要条件之一;
  • 人际交往能为你带来更多的业务机会,因为你认识的每一个人平均有250个左右的有效联系人;

有鉴于此,以下是我们给出的有关人际交往的建议——这条建议可能听上去有些令人匪夷所思,有可能会让你松一口气。我们的建议是:不要再去社交了。在你高兴地手舞足蹈之前,你需要开始去做另外一项“替代性的工作”——与他人建立真正的联系。

从泛泛之交到与他人建立真正的联系,这是一种重要而有意义的思维转变。

社交,或者说与陌生人建立人际交往这件事儿真的挺可怕的:你要去主动接近完全陌生的人,寻找话题与其进行交流,为你的律所或者团队打广告;与此相反,建立真正的联系,则是去为他人提供支持和专业服务。人们来找你的原因是因为他们知道你能帮助他们解决问题。

是不是听上去没那么可怕了?

那就着手告别泛泛的普通社交,开始真正与他人建立联系吧!以下是一些可行的步骤:

一、想明白你想和谁建立真正的联系

物以类聚,人以群分。想明白这个问题之后,你就去那些人常去的地方,或者认识那些人的人常去的地方;这种地方一般不是那种嘈杂的社交场合。

  • 如果你是一名税法律师,这种地方可能会是税务会计的专业协会组织的例行月会;
  • 如果你是一位资产规划师,这种地方可能会是年过40岁左右的人的一个小型聚会(要参加这种活动,当然你也需要是这个年龄的人);
  • 如果你是一位关注房地产行业的诉讼律师,这种地方可能会是一场有关建筑规程或者争议分区的公开行业会议。

二、学会用最精简的语言说明白你是干什么的

围绕着出席“这种地方”活动的人最关心什么话题来决定你该如何介绍自己——“看人下菜碟“。这种自我介绍可能不需要从你是哪所名牌大学毕业的开始,出现在这场活动上的人可能更关心你能如何通过税务清算帮助他们合理避税,或者你帮助过哪些客户解决过什么重大诉讼。

三、学会积极聆听

当每个人都使劲浑身解数想要成为聚会焦点的时候,那些努力让别人成为自己关注点的人反而会显得格外突出,也会给人留下良好印象。以下是一些小技巧,帮助你成为一位真正有吸引力的聆听者:

  • 准备一些开放式的问题,比如:“你一开始为什么会选择成为一位会计师?”或者“你为什么会选择一直在这个协会当中,这个协会有什么特别吸引人的地方吗?”
  • 在对话过程中保持专注;直视对方的眼睛,不要分散自己的注意力;
  • 让对方把话说完,把自己的观点完整地表达出来,而不是一直担心会被你打断或者担心你的回应;等对方说完,你可以重复对方的重点、表达自己的担忧、确认对方的观点或者鼓励对方做进一步的表达。

四、记住对方的姓名

实在记不住?你可以尝试在对话当中多说几次,帮助自己记忆,比如:“赵总,您认为…”;如果还是记不住,就在对方给你的名片上做一些简单的记录——好记性不如烂笔头。

五、一口吃不成胖子,一次活动建立1-2个新联系

在活动结束前,与其再去重新破冰,不如再次找到你刚刚认识的人,告诉他对于在活动上与他结识并沟通你感到十分荣幸。如果你还没有互换联系方式,这是交换名片、微信、email的好机会、好方法;在再次和对方沟通时,如果你能记住对方的姓名,那就再好不过了,你可以告诉对方你会保持联系;在接下来的24小时之内,你应该尽快给他们发一封邮件,或者通过领英、微信和他们建立直接联系。

六、真正培养“关系”

如果你看到一篇文章或者了解到某个机会可能会对你的“新朋友”有用,与其只是在脑子里想想:“这件事可以和王总的公司合作啊”;或者“xxx可能会需要这个机会”,不如花几秒钟的时间把文章或者相关信息直接发给他们。

切记:不要利用这种机会给自己做广告,或者兜售自己的服务——这样才能更有效、更迅速地与你的“新朋友”建立信任关系。

你要向对方证明,你的首要价值是帮助对方,而不是从他们身上挣钱。

通过转变思维方式——学会去建立真正的“关系”,去帮助他人,你可能可以收获与传统社交方式一样多的好处,同时减少、降低自己内心的纠结、排斥和抗拒。你也会在培养关系的过程中收获更多乐趣。

原作者 / Amy Larson

编译 / 张逸群

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