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忍了很久,这些关于法律市场营销的大实话我还是想说(3)

1. 你真的需要市场营销吗?

最近和我聊天的律师对于市场营销重要性的认识已经越来越明确了,他们好多人愿意花钱去做市场营销,愿意花钱做市场营销咨询,(无论是找我还是找其他传统的咨询公司),愿意花时间等着自己的投入开花结果。但我时常会在谈话结束之前问他们:你真的发自肺腑地认为自己需要去做市场营销吗?

根据我的观察和经验,有几类律师和律所是暂时不需要在市场营销上多花功夫的。

首先,老生常谈的是新手律师

积累经验,让未来的市场营销能有的放矢才是这些律师最重要的事情。法律不是有外观的产品,不仅要求律师不停地学习和更新知识,还要求律师在日复一日的工作中培养出一种能够让人信任的正气以及智慧闪光点(或许还有令人感动的发量),这些都是没有捷径的。

其次,在市场尚不饱和、较为封闭的环境中工作的律师,以及在这种环境当中发展的律所

我们现在经常说起的市场营销和业务拓展是那种“现代”的、有体系的、能够为人所知的营销方式,与之对立的是(被众多律师讨厌的)传统的、推杯换盏、沾亲带故式的营销和拓展行为。传统的市场营销模式在封闭的、竞争不激烈的市场当中,可以在短时间内让律师和客户之间建立信任关系,完成转化,效率比现代化的内容营销、活动营销要高(得多)。

在很多没有厮杀成血海的三四线城市,市场营销不一定是律所和律师最值得投入的领域——因为客户看重的不是高大上的包装、一篇篇干货满满的文章,而是接地气地解决问题的能力。

在尚未完全开发的市场当中,律所或许更应该在自身专业能力、人员培养上多花钱。

第三,徘徊在温饱线上的律师和律所

市场营销是奢侈品。

徘徊在温饱线上的律所还首先要考虑活下来的问题。之前有一位新所的合伙人很直白地问过我,“我们这样的律所到底是市场营销重要,还是销售重要?这是不是一个值得争论的、‘先有鸡,还是先有蛋’的问题?”

我的回答很简单,“不值得讨论,当然销售重要”——活下来比啥都强。

还有一位合伙人在和我沟通新业务增长点的时候感慨地说过:“几年之前,我的任务是带着团队生存下去。我不是不知道专业化很重要,不是不知道只做高大上的业务对我的品牌有好处,但我没有那个实力。如今,我也终于能有能力来做做市场营销了。”

挣扎在温饱线上还有一种情况,就是那些磨刀霍霍准备杀入某片“蓝海”的律师及团队。对于这些律所,把钱花到教育市场、创造需求、直接销售上或许更为明智,不要等着“万事俱备,只欠东风”再去占山头,因为到那个时候那些走完美主义路线的律师可能真的就只有东风了。

2. 产品研发与市场营销

在我服务的律所和团队当中,特别是在我们第一次接触的过程中,我经常会听到团队负责人有这种表述:

“我们现在已经梳理好了XXX业务的服务流程,准备把它整合成产品。这些前期的准备工作我们花了3个月的时间,通宵达旦地完成了,现在就是要想法设法地把它卖出去。”

听到这种表述我真的很尴尬,对团队也很心疼。因为十有八九是白花功夫,只求得了自己心安。为什么这么说呢?

好多对律所和团队品牌有追求的人都看过华与华的《超级符号》那本书。那本书里面有一个靠后的章节讨论了产品研发和市场营销的关系。书中大意是产品研发的“研发”二字本来就应该拆开来看,“研”是研究、设计、制造产品,考察的是专业能力、技术实力;“发”是产品开发,涉及到的是营销,需要你去判断市场到底需要什么产品。

华与华的理念是“先发后研”,先确定产品能卖出去,或者先跑到市场上去发现、创造对某些产品的需求,再围绕着客户的需求去生产产品。这和法律行业当中强调的“以客户为中心”是一样的,而在法律行业中真正做到“以客户为中心”是很难的。

很多团队构思“拳头产品”的时候并不是以“我的客户需要什么”、“有没有人能满足客户的需求”为出发点的,而是完全以“我过去做过什么”、“我擅长做什么”作为出发点,然后在这条路上越跑越远——离客户越来越远。

很多团队现在挺强调知识管理的,这已经很不容易了。问题是知识管理是向内的,梳理的是律师和团队的积累和沉淀,这项工作不负责整理和发现客户需求。但因为知识管理本身的难度也很大、投入也很多,所以很多律所就停留了在这里,而不是多走一步,把自身能力和客户需求结合起来。

多走一步,一步定胜负。

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