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要制定2019年律所市场预算?这2个切入点,帮你理清思路

制定预算……

不论对律师个人还是律所来说,都是一年当中让人感到压力倍增的时刻。对于律师团队和律所来说,“预算”涉及到主要是平衡问题:

  • 利润增长 v. 寻找新业务机会的成本 - 之间的平衡

  • 市场营销 v. 团队工资 v. 日常运营衬板 - 之间的平衡

尽管让所有人都感到头疼,制定预算却是律师个人、团队和律所避无可避的“必考科目”。转眼已经到了11月末,又到了各大律所进行例行年终总结,并制定下一年业务目标的时候了——别忘了,在制定业务目标的同时,对在市场营销上怎么花钱才能帮助团队和律所完成明年一整年的业务目标,也应该提前做好打算,确保把钱花在刀刃上

市场预算是律所整体预算的核心部分。要准确回答明年要在市场营销上花多少钱,把这些钱都花在哪些地方,绝非易事。不同地域、不同业务领域、甚至不同文化的律所,对“在市场营销上要花多少钱”、以及“怎么花”给出的答案也势必不同。

有些时候,所还要推测,甚至是“猜测”主要竞争对手明年主要的“花钱”方向,以便在必要的领域“硬碰硬”——投入更大、更多;在非必要领域,避其锋芒

尽管对这两个问题的回答并没有什么标准答案,但我们为律师个人、团队和律所找到了一些制定市场预算的通用思路。不论你个人,或者你所在的律所明年的实际业务增长目标是什么,这2个切入点或许都能帮你理清思路、找到抓手。

1. 明确2019年的目标

你要是去问身边任何一位律师明年有什么目标,无论他们嘴上怎么回答,心里的os其实都是:“更多的客户!!更多的业务!!”这样的os理所当然、无可厚非,但在制定市场预算时,你可能需要先给“更多”下一个明确的定义——多几个?多百分之多少?

要想制定一套有效的、能实际落地的市场预算,就必须要明确量化自己在业务增长上的目标。

不要抽象的描述,而是要具体的数字,比如:“明年我想达到10%的利润增长。”一个硬性的指标可以有效地帮助你分清主次,更快想清楚市场营销预算的具体数字。

整个行业的市场营销水平和风向,也可以作为你制定预算时的重要参考。比如,如果你所在地区的律所在市场营销上花钱标准大概都保持在利润的5-15%之间,那你就可以根据自己明年业务的实际增长需求,取中间数或者保持在业内较高水平。

再比如,现在大家都习惯于使用互联网搜索律师信息,或者通过社交媒体了解团队和律所的实力,你在内容营销上的预算就应该占市场预算的50-60%,把它当作“重头戏”对待。

在此基础之上,你还要考虑不同市场营销渠道的优先级。你的终极目标当然是获取更多的客户、更多的业务,但如何去获取客户和业务,却取决于你的潜在客户是谁。

比如,对于传统民营企业的客户,通过线下活动、直接面对面交流可能是比较有效的方式,而对于从事婚姻家庭业务或者刑事诉讼的律师来说,搜索引擎优化也许是更为合理、更为有效的市场渠道。在面对不同市场营销渠道以及更为复杂的渠道组合时,被明确量化的业务增长目标可以有效地帮助你集中火力,理性取舍。

2. 分析去年的市场活动表

美国百货零售业之父约翰•华纳梅克(John Wanamaker)有一句堪称广告营销界“哥德巴赫猜想”的至理名言:

“我知道在广告上的花费有一半是浪费的,但问题是我不知道是哪一半。”

幸运地是,随着时间和技术的进步,我们现在拥有了一些可以用来评价和分析市场营销效果的工具——一些即便是约翰•华纳梅克也无法想象的有效分析工具。对于这些工具的使用,也并没有你想象地那么难学。

比如说,Google为网站提供的数据统计服务——Google Analytics可以帮助你统计律所官网不同网页的流量,让你对移动端+PC端的浏览数据有一个全面把握。这些数据可以有效地帮助你明确在未来一年,你应该在网站的那些栏目上多下功夫。

抛开技术工具,你也可以统计一下去年新增客户以及新增业务的来源,线下活动引入?其他律所转介?内容营销吸引?现有客户介绍?如果新增客户或者业务数量比较多,你可以根据业务领域,或者客户本身的性质,对这些数据再进行深入细致的分析,从中发现一些有用的隐藏信息:

比如,是不是有些行业的客户都扎堆地喜欢通过内容营销寻找合作律师,是不是有些业务领域可以和其他律所或者团队开展长期合作,是不是对一些现有客户的法律服务需求挖掘还不充分等等。

在这个基础上,结合明年业务的主要发展方向,你就可以搞清楚自己到底在哪些市场营销渠道上需要加大投入——“舍不得孩子套不着狼”,而在哪些渠道上你的投入基本上会石沉大海,因此可以在预算有限的情况下先予以舍弃。

当然,以上这2个切入点都只能作为制定个人、团队或者律师市场预算的参考。律所预算不可能照抄照搬,需要紧密结合明年的业务目标,然后根据潜在客户的习惯和需求,把预算合理地分配给不同的市场渠道和平台。

无论你打算如何在业务上规划自己的2019年,现在都需要行动起来了,也好让你的新年愿望看起来更合理、更实际。

原帖:FindLaw

编译:张逸群

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