Return to site

你准备好了吗:2019年法律市场及法律市场营销的10大趋势

2008年全球市场经历的金融危机一直被认为都是20世纪30年代美国经济大萧条时期之后最严重的一次危机。同时,2008年的金融危机也宣告了传统律所享受了长达20年的“发展牛市”结束了。十年过去,2018年对很多律所来说都是打响了“生存保卫战”的一年。

有些律所黯然离场,有些律所分崩离析,有些律所在着急忙慌地开展改革自救,有些律所仍然深陷在“惯性”带来的假象中;有些想要寻求进一步发展壮大的律所在仔细审视的自己商业模式,而聪明的律所已经完成了重新武装自己的工作。

花旗私人银行在2018年的客户调查报告当中预测,律所的利润和权益合伙人的平均收益这两项重要指标的增长速度基本上只会维持在个位数水平,带来的一大结果就是我们将越来越多的看到律所合并事件的发生。

同时,这份报告还指出了一些我们都知道的事情:对律所发展来说,在特定领域拥有强势品牌、有能力对客户的需求做出快递反应、拥有顶尖的专业人才仍然是最为重要的因素。

商业无国界,所以法律服务市场从本质上来说也没有界限。在面临发展问题的时候,每一家律所都不孤独——从事不同业务领域、处于不同国家和地区的律所都在面临相似的问题。

有鉴于此,我们发现、总结了2019年需要律所和律师注意的10大法律市场和法律市场营销趋势,供大家参考:

1. 持续自满

近几年,有不少调查都指出,虽然全球经济已经从2008年金融危机当中逐渐恢复,但法律服务市场却仍存在着极大的不确定性。客户都期待能花更少钱让律所为自己创造更大的价值,更不用说很多律所还要面临竞争对手和科技带来的残酷挑战。

尽管如此,很多律所一直存在的优越感和自满情绪仍然会在2019年继续存在。这种情绪可能引发的慢性问题包括:

  • 律师工作不饱和,导致收入不稳定;

  • “无差别化”的律所不重视自己的市场定位,导致自己的品牌在市场上没有任何“卖点”;

  • 有些律所则是因为还能“吃饱饭”,而懒得思考如何及早做出改变。

在律所界,一直普遍存在着“这件事对我现在有什么好处”的这种思维倾向,那种逐步改变、最终共同达成一个既定的长远目标的做法和心态十分少见。在2019年,如果有些律所仍然要保持这种“短视精神”,那你最好闭上眼睛,然后在心里默默祈祷所有正在威胁你进一步发展的因素都会自己跑掉。

2. 律所之间的政治婚姻

很多律所之间的联姻都完全是基于短期利益的考量,而不是基于共同创造美好明天的良好意愿。他们的联姻过程中,一家律所可能想要锦上添花,借着合并收拢新的客户、新的现金流、进一步开疆拓土;另外一家律所可能想要个更fancy的办公室、一些重要的技术支持和基础设施建设——宗旨是一些他自己不愿意投入资源和时间积累的东西。

这种“婚姻”通常都不会有一个大家期待的美好结局:当收购的律所从被收购的律所整合出了自己想要的客户、现金流、新市场以及顶级团队之后,你说会怎么样呢?

3. 黯然离场

2019年注定会有数量不少的律所黯然离场,因为市场上实在是有太多相似的传统律所在用相同的方式、做着完全相同的工作,为客户提供相同类型的服务。与此同时,市场上对这些法律服务的需求又没有出现爆发式增长。

就像曾经有一位资深合伙人跟我说过:“到我退休之前,我的执业生涯应该能有足足40年,但我觉得下一代的律师不会有40年的时间来挥霍了。”

此外,公司法务部也在不断网罗抓们为自己公司提供法律服务的顶级人才——这些公司法务其实也是传统外聘律师的竞争对手之一,因为他们能“近水楼台先得月”地去学习和研究公司所处的行业、文化、政策,也更了解公司的团队、需求、意愿和预算。

公司法务们基本上都是拿“死工资”的,也就说他们提供法律服务的成本基本上是固定的——不像有些外聘律所,经常会拿出吓人的账单,导致公司法务部预算超支。

4. 更靠近客户

公司法务们会期望为自己提供法律服务的律所能改进服务流程。那些现在出现并且想一直留在在大公司、大集团律师库短名单上的律所,必须严肃对待“以客户为中心”这条准则。

“以客户为中心”指的是(包括但不限于):

  • 与客户密切合作并有效进行持续沟通,以确保律所团队能及时、精准地在客户预算范围内为客户提供能满足其需求的服务

  • 为客户组建人数合理的服务团队

  • 将一部分日常事务性工作“产品化”(参加第6大趋势:低成本中心)

  • 为客户提供经济实惠的“外包服务”选项、主动为客户提供灵活的付费方式…

5. 迎接裁员

没有坚实的客户基础或者稳定的案源的律师需要在2019年及时调整、快速激活自己的业务拓展和市场营销能力了。

因为律所如果想要提高利润率,通常只有两条路可以选:要么是提高小时费率——这种做法可能会激怒客户,反而适得其反,因此大部分律所不会采纳;另外一种做法通过劝退那些无法带来足够案源的资深律师、合伙人,甚至是权益合伙人,以降低成本

6. 低成本中心

建立低成本中心逐渐成为那些想要赢得新客户、留住老客户的律所的重大计划之一。客户也已经逐渐接受、习惯并期待为自己服务的律所能将一些日常事务性工作交给律所的低成本中心来完成,或者是将律所的后勤部门放置在运营成本较低的其他国家和地区。

很多欧洲的老牌律所都已经逐渐将自己的后勤支持部门以及供应链搬到了运营成本较低的国家——

比如,他们会把律所的财务、IT、市场营销与业务拓展部门放到其他国家或者外包出去,以降低自己的经营成本。

低成本中心还会涉及到律所提供法律服务的手段和形式——通过合理的人员配置或者利用科技,律所将逐渐以更低的价格为客户提供高效、合规、“以客户为中心”的定制化服务。

7. 进击的“四大”

来自不同形式的法律服务提供者对律所的挑战不仅不会停下来,还会在2019年愈演愈烈。其中,最引人注目、最可怕的还是来自四大的强势挑战。

“四大”当中的每一家都拥有具有国际知名度的强势品牌,在多个领域“囤积”了罗马军团级别的专业团队,在市场营销和业务拓展这种基础设施上也已经积累了30多年的实践经验,能够高效地使用所有市面上能看到的商业工具和系统,有着充分的资本支持健全的财务制度,能保障整个团队高效、经济地运行。

“四大”基本上都是在全球范围内,凭借其“一站式全齐”的服务平台,为客户提供商事法律服务。也就是将法律服务作为其核心服务——税务、审计、财务服务的组成部分,共同为目标市场上的重要客户提供综合商事服务

凭借其强大的客户基础以及成熟的市场营销和业务拓展手段,2019年及今后一段时间,他们在法律市场上的业务增长将极有可能出现指数级上涨或者爆发式增长

8. 行业定位

客户们其实根本不在乎你的业务领域,他们更在乎自己所在的行业。这也就是为什么对律所来说,在2019年,摸好自己的家底、搞清楚自己在哪些行业有优势变得极为重要。有了行业定位,律所的市场营销和业务拓展计划才能更好地有的放矢,计划才有可能真正落地。

只有清晰、客观地明确了自己的行业优势,律所才能更精准地计算在紧巴巴的日子里到底应该把有限的时间、资源和钱花在哪些地方。

9. 市场定位

有勇气做出改变的那些律所会“无情地”站在自己的目标客户和目标市场的角度重新审视自己。然后他们会需要更大的决心和勇气去对业务团队进行规模优化,重新进行市场定位。这种重新定位要求律所仔细分析自己以往的财务数据,找出真正的盈利点

此外,他们还要充分了解自己真正突出的行业优势——因为对团队进行规模优化可能意味着放弃某些业务领域分某些业务团队甚至让这些团队单独成立精品所,以尽快打造在特定领域的强势品牌

10. 解决问题的人

说句实在话,传统律所不太可能自发地做出改变来解决自身的问题。如果他们能主动改变自己,今天的法律行业可能早就升级换代、焕然一新了。

那些能够促进法律行业改变,进而帮助法律行业的参与者更好地生存下去的解决方案更有可能来自会计师、管理咨询顾问、工程师、技术人员、专业服务行业专家,特别是这当中有一定的法律从业经验或者具备一定的商业背景的咨询顾问。

总结

法律行业不会消亡,仍然会持续不断地通过创造新的法律服务需求、以新的方式为客户提供法律服务而不断发展和扩张——听上去很让人振奋,是吗?但一部分法律行业的参与者,因为各种新挑战,也会面临收缩和离场——特别是那些仍然沉浸在“当年勇”的传统律所。

只有那些能有勇气迅速做出改变,能跳出自己的“舒适圈”的律所才有可能继续在这个行业当中保持顽强、旺盛的生命力。

原作者 / Heather Suttie

编译 / 张逸群

All Posts
×

Almost done…

We just sent you an email. Please click the link in the email to confirm your subscription!

OKSubscriptions powered by Strikingly